|
کسی که آگهی تبلیغاتی شما را می خواند، چه پروسه ای به ذهنش خطور می کند؟ درک
کردن کل این پروسه، شمارا به هدفهایتان می رساند و تجارت شما را موفق ترمی کند.
خود را جای مشتری بگذارید ، برای خرید به چه اطلاعاتی نیاز دارید؟ چه دلایلی می
خواهید؟ همان را در تبلیغات بگویید، بی پرده و راحت.
تئوریهای بسیاری را ارائه داده اند تا توسط آنها بتوان این پروسه را که وقتی
شخص آگهی را می بیند و بعد برای خرید آن اقدام می کند را توضیح و توصیف کنند.
این پروسه ها سریع و فوری نیستند، اما به ترتیب و مرحله به مرحله هستند.
هر کسی که خرید و فروش (بخصوص فروش) را انجام می دهد باید با AIDA آشنا
باشد.AIDA یک مدل ساده تبلیغات است که عبارتست از:
· (جلب توجه) Attention
· (جذابیت)Interest
· (میل و اشتیاق)Desire
· (عمل خرید)Action
این مدل پیشنهاد می کند که آگهی شما باید در وهله اول توجه مشتری را جلب کند،
سپس با تحریک او، میل و اشتیاق او را برای خرید کالا برانگیزد و سپس عمل او را
در جهت خرید کالا، تحریک کند. (تحریک برای خرید کالا)
این مدل شما را راهنمایی می کند که چگونه آگهی خودتان را تنظیم کنید و آگهی شما
را بصورت "فرمول" در می آورد. بازاریابهای موفق از فرمول AIDA برای ایجاد
پایگاههای تبلیغاتی موفق پیروی می کرده اند.
AIDA خوب است اما ، نه به این خوبی
که ما گفتیم. مدل دیگر که طرفداران بسیاری دارد و بسیار جامع تر و کامل تر
ازAIDA می باشد ، مدل DAGMAR است. مراحل آن بسیار مشخص تر و جامع تر است، پس
استفاده از آن راحت تر از AIDA نیز می باشد.
DAGMAR مخفف "Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results"می
باشد. (مشخص کردن اهداف تبلیغات جهت بدست آوردن نتایج تبلیغاتی ارزیابی شده)
باز هم تکرار می کنم ، مشخص کردن اهداف تبلیغات ، براستی هدف شما از تبلیغ چیست
؟ مسلما هرچه باشد سرگرم کردن و خنداندن مخاطبین نخواهد بود ، هدف اصلی تبلیغ
را مشخص کنید و در هر مرحله تکرار و تکرار کنید ، بعد از به اجرا در آوردن
تبلیغ نتایج را با هدف خود مقایسه کرده و سپس ادامه دهید . . .
این بدین معناست که همه هدف شما از تبلیغ این است که چهار مرحله ذیل (به ترتیب)
به مشتری بالقوه شما منتقل شود:
· (آگاهی) Awareness
· (ادراک و فهم) Comprehension
· (مجاب شدن) Conviction
· (عمل خرید) Action
اجازه بدهید تصور کنیم که شما یک کالا برای فروش دارید، اما مشتری هدف شما، هیچ
اطلاعی از آن ندارد . پس در مرحله اول، شما او را از این محصول خود آگاه می
کنید. بطور مثال شما این آگهی را در یک سایت پررفت و آمد (سایتی که ترافیک
کاربران در آن وجود دارد) درج می کنید، و یا در مجله ای با تیتری درشت تبلیغ می
کنید.
مرحله دوم درک و فهم مشتری از کالای شماست. محصول شما چیست؟ محصول شما چه مزایا
و امکاناتی دارد؟ مشتری شما چگونه می تواند به آن دسترسی پیدا کند؟و این سوالات
زمانی به او پاسخ داده می شوند که مشتری بالقوه شما، بر روی آگهی شما "کلیک"
کند و به صفحه ای دست پیدا کند که شامل جزئیات دقیقی از کالای شما باشد و یا
جذب عنوان آگهی شما در مجله شده و به سراغ مطالعه متن آن می رود ..مرحله
بعد،مجاب شدن مشتری است.این مرحله بسیار مهم است.شما باید مشتری را درباره
مزایای آن کالا متقاعد کنید.یکی از ابزارهای مهم و مفید در این مرحله،ارائه
"ضمانت" میباشد. شاهد عینی یا مدارک مستند نیز از دیگر ابزارهای مهم و مفید در
این مرحله هستند.اما در این کار صادق و امین باشید و بدانید عدم صداقت و
بزرگنمایی خارج از واقعیت در دراز مدت برای شما نتیجه نخواهد داشت.
بعد از اینکه مشتری بالقوه با محصول شما متقاعد شد، در این مرحله وارد گام بعدی
یعنی"خرید" میشود. ممکن است او در این مرحله درخواست هایی داشته باشد یا
پیشنهاد خرید مجازی بدهد (در صورت امکان) یا اینکه بطور حقیقی از شما خرید کند.
شما برای ساختن پایگاه تبلیغاتی خود می توانید از هر "مدلی" استفاده کنید، اما
باید آن مدل یادآور این مساله برای شما باشد که "پروسه خرید" یک پروسه سریع
نیست بلکه سلسله ای از اتفاقاتی است که در ذهن مشتری شما رخ می دهد.هر مرحله
باید توسط مرحله قبلی شکل گیرد.برای یک فروش موفقیت آمیز، هر مرحله مهم و حیاتی
می باشد.
پس باید به این نتیجه رسید که بجای نوشتن عبارت "Buy Me" در تبلیغات، باید
تمرکز شما برای ساختن تبلیغاتی باشد که با یک مقدمه یا معرفی درباره کالای مورد
فروش، شروع شود و بعد مردم را متقاعد کند که چرا باید آنرا بخرند.
منبع: برگرفته از وب سایت بین المللی مدیریت
****
|
